Nogle gange er de fineste løsninger den enkleste. Med fokus på relationer, når de foretager koldt er en af dem. Det holder os ægte, og fjerner vores frygt for koldt opkald. Vi er virkelige mennesker taler om virkelige ting. Vi er interesseret i samtalen, og det viser.
De fleste af os ikke kan lide at sætte pÃ¥ vores “sælger persona” nÃ¥r vi foretager koldt opkald. Vi tror, det er nødvendigt, men fordi vi har været uddannet til at gøre salget. Og alligevel vi interagere med en levende, vejrtrækning person uden nogen reel tilknytning til ham eller hende. Føles ofte det falske, og det er ofte.
Denne kunstige rolle lægger et stort pres pÃ¥ os, og saboterer vores kolde opkald samtaler. NÃ¥r vi ikke er ægte, er det et rødt flag for den person, at vi har et salg dagsorden. Dette lægger næsten alle “pÃ¥ vagt.” De aldrig har mødt os og er pÃ¥ vagt over for eventuelt at blive manipuleret.
Har du nogensinde lagt mærke til at mest kolde opkald nedbryde det øjeblik vi forsøge at “flytte” ting hen imod et salg? Det er som om vi fÃ¥r klar til kamp, og spændingen skubber os.
Men den person, vi har kaldt kender ikke os. Den dynamik, vi forsøger at pÃ¥lægge sætter ham eller hende i en forsvarsposition. De beskytter sig selv fra en potentiel “uvedkommende”, der mÃ¥tte have en selvbetjenende dagsorden.
Så hvordan kan vi flytte til noget mere positivt? Vi begynde med at fokusere på forholdet i stedet for salgsteknik. Vi kalde med foregribelse af møde nogen nye, og ser frem til en behagelig samtale til at finde ud af, om vi kan være af service. Denne tankegang er subtil, men stærkt følte ved anden personen.
Opbygge relationer menneskeliggøre vores kolde opkald samtaler– og os selv. Vi er mindre kunstige. Cold calling samtaler bliver mere naturligt. Og folk har tendens til at reagere med mere varme og interesse.
Pointen er ikke at bruge “teknik for at opbygge forhold” til at forbedre salg. Det har en skjult dagsorden i stedet for et forhold. Vores mÃ¥l er at se, hvis vi kan give noget, der vil gavne anden personen. Hvis det ikke sker, sÃ¥ foretrækker vi ikke at fortsætte afbryde deres dag. Det er et rigtigt forhold, selv om kort.
Når vi bliver rigtige mennesker behandle andre som rigtige mennesker, er forskellen forbløffende. Begge personer er både mere tryg. Vi forventer, at tale med nogen, der kan muligvis have interesse i, hvad vi har at tilbyde. Og hvis de ikke gør det, vi har nydt vores tid med ham eller hende.
Når andre føler denne afslappet tankegang fra dig, er de meget mere tilbøjelige til at byde dig velkommen i deres dag. Men hvis du strengt følge et script eller indlede i en mini præsentation, så opkaldet er umiddelbart knyttet som noget indledt primært for din egen vinding. Og det sætter de fleste mennesker ind i modstand.
Her er 8 nøgler til opbygning af relationer i kolde kald:
1. fokusere på anden person behov snarere end på at sikre et salg
2. overgivelse til resultatet af din kolde opkald så du kan forbinde med din potentielle kunde på et menneskeligt plan
3. se den menneskelige forbindelse som en spændende rejse, hvor du støder på nye og interessante mennesker
4. tale allernådigst og naturligt, som du ville gøre med ethvert nyt bekendtskab
5. Husk det handler om hvordan du kommer på tværs, ikke om hvor mange mennesker du kalder
6. Lad samtalen til at udvikle sig naturligt
7. opfordre begge af jer at afgøre sammen om det er værd at bruge tid til at fortsætte samtalen yderligere
8. Brug sætninger, der er ikke-aggressive endnu meget effektiv
Så prøv denne. Praksis flytte din mentale fokus fra salgsteknik på en plads af forholdet. Du vil opdage, at din ægte nydelse af samtalen smitter af på anden personen. De vil være mindre defensive og mere tilbøjelige til at dele med dig sandfærdigt.
En af de bedste mÃ¥der at opbygge forholdet er ved hjælp af sætninger, der bærer den menneskelige faktor meget godt. Starte med at spørge, “Hej, kunne du hjælpe mig i et minut?” De mest almindelige svar vil være, “sikker. Hvad har du brug for?”
Dit næste spørgsmÃ¥l kunne være at spørge, om de er Ã¥bne for tanken om kigge pÃ¥ forskellige mÃ¥der at, for eksempel, reducere deres udgifter. Det meste af tiden vil svaret være noget som, “NÃ¥, sikker pÃ¥, hvad slags udgifter er du taler om?”
Nu er du i stand til at åbne samtalen mellem to af jer og opbygge en indledende forhold. Det er nemt og behageligt at fortsætte derfra.
Når du gør dette, vil du opleve så meget succes og tilfredshed med, at det virkelig vil ændre den måde, du gør forretning. Og det vil bringe salgssucces ud over din fantasi.